Horgonyzás

Besétálsz egy üzletbe, ahol az első óriás táblán egy cipőt hirdetnek 400 000 Forintos áron. Jót nevetsz magadban, ezek nem normálisak, ennyiért adni egy cipőt?! Továbbsétálsz, majd meglátsz egy szuper nadrágot 30 000 Forintért, megtetszik, megveszed. Nyilván nem tudod, hogy ugyanaz a nadrág egy másik boltban csak 20 000 Forint.

Hobbipszicho vagyok, sokat foglalkozom a témával, különösen az érdekel, hogyan használhatjuk fel az agykutatás és a pszichológia eredményeit a webes, mobilos tervezéseknél. A leadben leírt történet tipikus példája az ún. anchoring (horgonyzás) kognitív torzításnak.

Mi az a horgonyzás?

Pongyolán fogalmazva: a horgonyzás egy olyan kognitív torzítás, amikor túlságosan megbízunk az elsőként meglátott információmorzsában, azt standardnak, referenciapontnak veszi az agyunk, és ami jelentős hatással van a döntéshozatalra.

Visszakanyarodva a fenti történethez. A vásárló agya lehorgonyzott a 400 000 Forintos árnál és onnantól kezdve mindent ahhoz viszonyított. így a 30 000 Forintos nadrág már nem is volt számára olyan drága.

Hogyan tudod ezt hasznosítani a webshopodban?

A nyitóoldaladra a legdrágább terméket tedd ki! Az Apple is jól tudja ezt, ha megnézed az Apple Store-t, akkor láthatod, hogy a 27“-os iMac-kel indít. Az autószalonok is jól tudják ezt, a kirakatba a luxus autót teszik ki.

Ha a webshopod kategória-, listaoldalára érkezik a felhasználó (SEO-ból, Social-ből stb.), legyen a terméklista ár szerint csökkenő sorrendben, azaz a legdrágább termékkel indítsd. Ugyanez igaz egy többtermékes hírlevélre, vagy landoló oldalra (landing page).

A horgonyzás kihasználása jó a kereskedőnek, de nem túl jó a vásárlónak. Az a helyzet, hogy vásárlóként ennek tudatos kivédése rendkívül nehéz. Az egyetlen megoldás, ha tudsz erről (ha eddig nem, most már igen) és rendszeresen eszedbe juttatod, felismered, ezáltal tréningezed az agyad.