Csali hatás

Nagy sikert aratott a horgonyzásról írt korábbi poszt, ezért úgy döntöttem írok még a témában. Ezúttal a csali, csalétek hatásról (decoy effect), vagy más nevén az asszimetrikus dominanciáról lesz szó.

Mi a csali hatás?

A decoy effect lényege röviden: Van két választási lehetőség és ha egy harmadik opciót beiktatunk, akkor befolyásolhatjuk a választást, mindezt úgy, hogy a csalinak elhelyezett opciót senki sem fogja választani.

Íme egy szemléletes kutatás, melyet Dan Ariely és csapata végzett el, majd később zseniális Predictably Irrational című könyvében írt le. (ajánlott irodalom)

Egy internetes újságelőfizetést vett alapul és két csoporton külön vizsgálta a választásokat:

Az eredmények magukért beszélnek. A „B” ajánlatnál beraktak csalinak egy csak print előfizetést, de ugyanazzal az árral, mint a nagyobb Internetes és Print előfizetés csomagé. Ezáltal sokkal többen választották a „nagyobb” csomagot, úgy hogy az agyunk által előnytelennek minősített csalit egyáltalán nem választották.

A kényelmes agyunk

fMRI technológiával 1990-es évek eleje óta vizsgálják az agyunkat, melynek eredményeit, illetve magát a techonlógiát a 2000-es évek óta használja fel a neuropszichológia és a neuromarketing. Akshay Rao, marketing professzor végzett kutatást a decoy effekttel kapcsolatban.

A kutatás megmutatta, hogy két választás esetén az agyunk nagyon komoly erőfeszítéseket végez, hogy végső döntésre jusson. Az elhelyezett csali megkönnyítette és kényelmesebbé tette a dolgát.

Hogyan alkalmazható még?

Másik alkalmazása a csalinak, amikor egy termék eladását szeretnék növelni. Szimplán mellé kell tenni egy ugyanolyan terméket, aminek egyetlen tulajdonságát megváltoztatod és legalább 50%-kal megnöveled az árát az eredetihez képest. A csaliból eladsz párat, míg az eredeti termék eladása megduplázódik.

Védekezés

Ha kicsit is tudatosak vagyunk és feltesszük magunknak a kérdést mielőtt megnyomjuk a gombot: „Biztos, hogy erre van szükségem?”, akkor képesek vagyunk felülbírálni a hatást. Persze, ha impulzus vásárlásról van szó, illetve egyéb módszerekkel hatnak a döntéshozó ősagyunkra, akkor esélyünk sincs. :)